Objectifs de la formation
Cette formation vise à aider les commerciaux à élaborer leur plan d’actions commerciales et en faire un outil de performance.
Déroulé de la formation
Jour 1
- Les mécanismes de la négociation
- Connaître son profil de négociateur (autodiagnostic)
- Définir sa mission et ses objectifs prioritaires
- Prendre conscience de la démarche commerciale : les 4 étapes de la boucle d’action commerciale
- Les influences du marché au niveau national et/ou local
- Analyser son marché, la concurrence
- Cibler les entreprises et les actions pour définir son rythme commercial
Jour 2
- Les objectifs de visite
- Déterminer un plan d’action pour les supers enjeux
- Prospection et/ou suivi client : trouver le bon équilibre
- Structurer son offre pour mieux la présenter et la valoriser pour convaincre
- Se préparer avant l’entretien : comment, quels outils
- Utiliser les réseaux sociaux professionnels pour se créer un réseau
- Définir ses priorités pour optimiser son organisation commerciale : la méthode Eisenhower
Les informations clés
Prérequis
Public cible
Méthodes et moyens pédagogiques
Résultats attendus
Modalités d’évaluation
Prérequis
- Maîtrise du français lu, écrit, parlé Niveau A2/B1 (indispensable pour la prise de connaissance et la signature des documents de travail).
Public cible
- Tout collaborateur commercial ou ayant une démarche commerciale de face à face.
- Commercial, technico-commercial, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes pédagogiques
- Mises en situation sur des cas proposés par le consultant et les participants
- Echanges d’expériences et analyses de pratiques
- Débriefing et conseils personnalisés par le consultant
- Jeux pédagogiques et exercices pour mieux se connaitre, mieux comprendre ses réactions et leur
- impact
- Support de formation
Moyens techniques
- PC ou tablette et vidéoprojecteur ainsi que ressources multimédia et PC ou tablette et vidéoprojecteur ainsi que ressources multimédia et paperboard.
Résultats attendus
- Acquérir les outils de la gestion du temps : de la fixation des objectifs à la planification de mes visites.
- Prendre du recul et améliorer la gestion personnelle des relations en situation de stress.
- Mieux planifier son quotidien pour gagner en efficacité.
- Maitriser les différents indicateurs qui caractérisent un portefeuille (indicateurs opérationnels)
Modalités d’évaluation
- Validation des acquis de la formation au fur et à mesure de la progression.
- Compte rendu formateur
- Cette formation fait l’objet d’une mesure de la satisfaction globale des stagiaires sur l’organisation et les conditions d’accueil, les qualités pédagogiques du formateur ainsi que les méthodes, moyens et supports utilisés.
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