Objectifs de la formation
Cette formation à la vise à développer son leadership et son efficacité via des techniques de conduite d’entretien et d’interactions avancées et de maîtriser les techniques de questionnement, d’argumentation, de réponse aux objections, de conclusion
Déroulé de la formation
Jour 1
- Identifier au travers d’un entretien les éléments liés au relationnel et les éléments liés aux techniques de vente
- Auto diagnostic de démarrage de formation permettant de mesurer le niveau de maturité des participants
- Optimiser les 2 axes lors des 3 étapes commerciales clés de l’entretien :
- Argumenter au bon moment et en adéquation avec les motivations d’achat de mon interlocuteur (SONCAS)
- La boussole de la préparation de l’entretien
- La boite à outils de la découverte (technique de l’entonnoir, écoute active, étoile du métalangage et attitudes de Porter)
Jour 2
- Mettre en place des comportements spécifiques et indispensables au développement de l’activité commerciale : curiosité, empathie et transparence
- Faire un bilan annuel de sa prestation avec un client
- Comprendre et agir dans les situations de désaccord avec des clients
- Négocier en situations tendues et équilibrer les pouvoirs
- Défendre son prix et ses marges
- Utiliser la méthode DESC pour communiquer et équilibrer le relationnel et le transactionnel
- Stage basé sur des mises en situation essentiellement avec des clients.
- Echanges d’expériences et analyses de pratiques.
Les informations clés
Prérequis
Public cible
Méthodes et moyens pédagogiques
Résultats attendus
Modalités d’évaluation
Prérequis
- Avoir suivi le module « les Techniques de vente en B to B – Les fondamentaux »
- Maîtrise du français lu, écrit, parlé Niveau A2/B1 (indispensable pour la prise de connaissance et la signature des documents de travail).
Public cible
- Tout collaborateur commercial ou ayant une démarche commerciale de face à face.
- Commercial, technico-commercial, qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
Méthodes et moyens pédagogiques
Méthodes pédagogiques
- Mises en situation sur des cas proposés par le consultant et les participants
- Echanges d’expériences et analyses de pratiques
- Débriefing et conseils personnalisés par le consultant
- Jeux pédagogiques et exercices pour mieux se connaitre, mieux comprendre ses réactions et leur impact
- Support de formation
Moyens techniques
- PC ou tablette et vidéoprojecteur ainsi que ressources multimédia et PC ou tablette et vidéoprojecteur ainsi que ressources multimédia et paperboard.
Résultats attendus
- Repérer le niveau de maturité du client/prospect.
- Adapter ses techniques de vente à chaque situation.
- Perfectionner ses techniques de vente
- Adapter ses techniques de vente à chaque situation.
- Convaincre le client/prospect dans toutes les situations en développant les techniques adaptées.
Modalités d’évaluation
- Validation des acquis de la formation au fur et à mesure de la progression.
- Compte rendu formateur
- Cette formation fait l’objet d’une mesure de la satisfaction globale des stagiaires sur l’organisation et les conditions d’accueil, les qualités pédagogiques du formateur ainsi que les méthodes, moyens et supports utilisés.
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